Психология общения. Энциклопедический словарь - коммуникация убеждающая

Нередко используется сразу неск. способов привести адресата к признанию правоты автора. По типам убеждения различают рациональную и эмоциональную коммуникацию (различия восходят к античному противопоставлению логоса, этоса и пафоса). Отдельно говорят также об имплицитном воздействии (имплицитной аргументации). К нему относят те случаи, когда часть шагов, к-рые должны привести адресата к признанию правоты автора, делаются самим адресатом. Напр., рекламный текст далеко не всегда завершается призывом купить рекламируемый товар. Обычно завершение типа «исключительно выгодная сделка», «вы этого достойны», «прекраснейший товар» и т. п. воспринимается как призыв к покупке, хотя этот призыв является выводом, сделанным адресатом на основании приведенных в тексте сведений: «Если это выгодная сделка, прекраснейший товар и т. п., то надо покупать». Самост. вывод не встречает настороженности и отвержения со стороны адресата.

При построении убеждающего сообщения автор может апеллировать к: фактам, т. е. утверждениям, принимаемым адресатом за достоверные (напр. «потому что ты сам это испытал на себе», или «потому что Земля круглая» и т. п.). Это могут быть события из личного опыта, науч. положения, общепринятая т. зр. («потому что мальчики начинают говорить позже девочек»), народная мудрость, отраженная в пословицах («ведь недаром говорят: два сапога пара»); авторитетам, т. е. к утверждениям, авторы (источники) к-рых авторитетны для адресата (напр. «потому что так написано в Библии», «ведь так сказал сам Гассан Абдуррахман ибн Хоттаб», «но это же распоряжение начальницы!»); к ценностям, т. е. к положениям, отражающим принятый в данной культуре взгляд на хорошее и плохое (напр., «потому что это нужно для безопасности страны», «ради детей», «чтобы избежать войн и насилия»), образу, т. е. не всегда осознанному представлению о фрагментах действительности (напр. «чтобы жить в шикарном особняке», «так хочется носить такое платье» или даже просто встающие в воображении картины приятной или, напротив, отвратительной жизни, каких-то притягательных предметах, желательных событиях). Возможны и др. способы классификации видов апелляции, применяемых в убеждающем сообщении. Наука о К. у., это теория аргументации или риторика, причем рассматриваются не только вопросы ораторского мастерства, но и принципы аргументации в письменной речи, рекламе, пропагандистских плакатах, телепередачах и т. п.

Лит.: Баранов А. Н. Что нас убеждает? Речевое воздействие и общественное сознание. М., 1990; Зарецкая Е. Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации М. 1998; Поварнин С. Искусство спора. О теории и практике спора. П., 1923. Е. Г. Борисова